?

Log in

No account? Create an account

Пимслер

Школа Разведчика наконец-то БЕСПЛАТНО раздает 2–й (!) уровень знаменитого курса Пимслера по английскому языку (уроки 31–60)! Спешите получить свой экземпляр курса в оригинальном качестве на странице http://blog.spyschool.ru/2010/02/19/pimsleur_english_2/
Каждый человек, покупая какой-то продукт или услугу, руководствуется выгодой. Выгода может быть физическая или психологическая.

В данной статье, мы рассмотрим психологическую выгоду. Это выгода более сильная, потому что воздействует на эмоции покупателя. Когда вы затрагиваете эмоции покупателя, и связываете их с товаром, он покупает товар. После он может себе объяснить покупку логически, но в момент совершения ее он принимал решения основываясь на эмоциях.

Какие же психологические выгоды/потребности, бывают?

1. Потребность в безопасности
2. Привязанность/ Партнерские отношения
3. Комфорт/ Экономия сил
4. Гордость/Признание
5. Новизна
6. Экономия

Итак, шесть потребностей. Клиенты обычно их не скрывают и открыто о них говорят, поэтому если внимательно слушать что говорит человек, можно легко распознать их.

Рассмотрим подробнее каждую потребность.

1. Потребность в безопасности. Это то спокойствие, которое получит клиент после покупки, вашего товара. Сможете ли вы избавить его от страха, который беспокоит его в данный момент?
Что этим может быть?
- Оплата товара при получении. Человек не рискует потерять деньги при пересылке вам.
- Охранная сигнализация. Покупатель будет спать спокойнее, зная что ваша машина или дом под охраной.
- Вы даете гарантию на товар, что он не сломается на следующий же день.

2. Привязанность и Партнерские отношения. Эти люди ценят отношения. Ходят к одному и тому же парикмахеру. Покупают одну и ту же марку машины, одежды, ходят в один магазин. Такие люди ценят, после продажную поддержку, консультации, скидки для постоянных клиентов.

3. Комфорт и Экономия сил. Здесь речь идет прежде об удобстве использования товара. Клиенту требуется минимум лишних движений и лишних умственных напряжений. У Гугла самого крупного поисковика, на главной странице всего две кнопки и ничего лишнего. Калькулятор вытеснили счеты. Электронная почта, вытеснила обычную почту.

4. Гордость и Признание. Каждый человек хочет, чтобы его по достоинству оценили и признали его достижения и заслуги. Каждый хочет быть уникальным.
Поэтому люди покупают, дизайнерские вещи, которые продаются ограниченным тиражом. Вступают в сообщества. Покупают эксклюзив.

5. Новизна. Она всегда привлекает. Есть что-то таинственное, в новинке. Такого еще не было, и хочется сразу попробовать, узнать. Мы все любопытны.
Люди ходят, на новые фильмы. Смотрят новости. Когда встречаются спрашивают: ну что у тебя новенького?

6. Экономия. Это потребность есть почти в каждом. В любой сделке, клиенту будет приятно, если ему удастся сэкономить или получить скидку. Иногда человек может потратить 20-30 минут, на торг, чтобы получить 5% скидки.

Удовлетворите потребность клиента, и вы получите продажу.
1. Делайте пробелы между параграфами. Пробелы, позволяют читать текст более комфортнее.

2. Используйте шрифт, который приятен для глаза Arial или Verdana. Шрифты с изгибами утомляют глаза и хуже воспринимаются.

3. Пишите на языке, который понятен покупателю. Используйте слова которые он знает, с поправкой на его уровень образования.

4. Текст должен быть такой длины, которая требуется для того чтобы продать товар. Продает 1 страница текста, хорошо. 2, 3, 16 страницы? Дайте столько информации сколько нужно покупателю, для принятия решения о покупке.

5. Подписывайте, изображения и фото, чтобы привлечь внимание и усилить рекламное предложение.

6. Используйте короткие предложения.

7. Выделяйте важные слова, чтобы обратить внимание на них. Но не увлекайтесь, соблюдайте баланс, чтобы текст не пестрил.

8. Подзаголовки усиливают внимание. Используйте подзаголовки, чтобы привлечь тех кто просто сканирует текст.

9. Пишите правильно. Проверяйте правописание.

10. Оптимально - белый фон, черный текст, не наоборот.

11. Используйте постскриптумы, (P.S) их читают во вторую очередь после заголовков. Поместите в постскриптум еще одну выгоду.
Когда вы смотрите на свой товар, бывает сложно придумать ему выгоды. И наиболее полно их описать.

Но сегодня мы это сделаем.

Для этого нам понадобится список всех характеристик товара. Возьмите листочек и напишите все характеристики товара. Все, все, которые вы придумаете. Это может быть, размер товара, вес, скорость доставки и т.д.

После того как у вас перед глазами список характеристик. Теперь давайте переведем этот список характеристик в список выгод.

Для этого нужно использовать следующие связки слов:
Как ____ поможет клиенту?
Какая выгода клиенту от него?
Как _____ улучшит жизнь клиенту?

Используйте эти связки, для каждого пункта, из вашего списка характеристик. После успешного выполнения работы по преобразованию, вы получите список выгод, который сможете использовать в своей работе.
Нет, ХПВ - это не страшное ругательное слово. ХПВ это аббревиатура, означающая Характеристики, Преимущества, Выгоды. На этих трех китах должна базироваться любая презентация, любая продажа. Нарушение баланса этой троицы грозит тем, что продажа не состоится или их будет гораздо меньше, чем могло бы быть.

Начнем с буквы Х.
Характеристики есть у любого товара. Характеристики это всегда ощутимые, осязаемые и видимые свойства товара, то, что можно потрогать. Эти характеристики у всех одинаковы, если товар стандартизован, отличатся от конкурентов в этом пункте сложно. Но без него никак нельзя.
Прямо сейчас подумайте и запишите 5 характеристик вашего товара. Больше не надо, т.к. перечисление большего количества характеристик утомляет человека.

Буква П --> Преимущества
Это рабочие характеристики, которые вытекают из физических свойств товара.
Чем данный товар отличается от другого, более или менее похожего на этот? Чем ваш товар отличается от товаров конкурентов? Напишите их 5 штук.

Третья буква В, собственно выгоды. Вот на этом поле можно очень сильно отстроится от конкурентов и намного увеличить продажи. Потому что выгодам почти никто не уделяет внимания. И зря.
Что такое выгоды? Выгоды это интересы клиента. Это ответ на его самый важный вопрос "А мне это зачем?".
Конечно, здорово, если вы расскажите клиенту обо всех характеристиках и преимуществах товара, но если вы не ответите на его вопрос о выгодах, продажи может не быть.
Выгоды должны быть осязаемы для клиента, он их должен ясно представлять и знать, что их получит. Они для каждого свои. Кто-то покупает автомобиль для того чтобы ездить, кто-то для заработка, кто-то для престижа. Для каждого выгода своя. Напишите 5 выгод для своего товара.

Возьмите сейчас ручку и лист бумаги и на нем напишите, ХПВ для своего товара. Самые лучшие варианты выкладывайте в комментарии.
После проведенного анализа, поисковых запросов и конкурентов, все же остается вероятность, что товар не будет не нужен покупателям.

Как же все-таки определить спрос, чтобы быть точно уверенным?

Для этого есть простая и эффективная методика. К тому же она малозатратная. Можно имея 300-600 руб, проверить есть ли спрос или нет.

Заманчиво?

Для этого нам понадобится Яндекс.Директ, с помощью которого мы и будем проводить тестирование. Но сначала давайте подготовим минисайт, где будет описание вашего товара или услуги. На одной странице опишите весь перечень, характеристик, преимуществ и выгод вашего товара, зачем он собственно нужен покупателю.
Укажите его стоимость и поместите форму заказа, чтобы заказы приходили к вам на почту или поступали звонки на телефон.

После того как, тестовая страница будет готова, можно уже направлять посетителей на эту страницу.

Создайте новую рекламную компанию на Яндекс.Директ, пропишите там свои ключевые слова, настройте региональные и временные условия и добавьте 2-3 варианта объявления. Сразу после одобрения вашей компании Яндексом, положите на счет 300-600 руб, если конкуренция средняя этого будет достаточно, чтобы оценить спрос.

Всё, деньги зачислены, объявления показываются, и посетители заходят на ваш сайт. Если вы все сделали правильно, то в скором времени вы сможете видеть первые заказы. Или не видеть. Второй вариант означает, что товар посетителям не нужен, и возможно спроса нет. Попробуйте поменять текст объявления, и ключевые слова, может быть вы настроили компанию слишком обще и посетителя не находят на странице того что искали.

Экспериментируйте, чтобы получить хороший результат.
Ситуация очень неоднозначная. Вроде бы известен спрос, что люди ищут в интернете информацию на определенную тему, но будут ли они покупать товары на эту тему. Это большой вопрос.
Чтобы выяснить это, давайте отправимся на любой крупный поисковик и введем интересующий нас запрос.

Пусть это будет запрос, который был в предыдущей статье "избавится от перхоти". И что же мы видим?
В принципе обычную картину, которую видит любой пользователь интернета, и уже не обращает на нее внимания, слева 10 найденных сайтов, справа контекстная реклама. Но мы с вами сегодня исследователи и поэтому мы первую страницу выдачи будем изучать очень внимательно.

Смотрим на эти 10 сайтов, и заходим на каждый из них, что на нем есть. Статья, совет, услуга, или быть может продукт. Если на этих сайта продается что-то связанное с «перхотью», то это уже индикатор того что в нише деньги есть и люди готовы платить за то чтобы избавится от своей проблемы. Просмотрите 10-20 сайтов, что у них общего, какие товары или услуги попадаются чаще всего.

Следующий этап контекстная реклама. Снова возвращаемся на поисковую систему и смотрим, какие объявления там есть. И есть ли вообще. Если объявлений нет, не стоит радоваться что ниша пуста от конкурентов и еще чуть-чуть, и вы озолотитесь. На самом деле это признак того что в нише денег нет и никто из предпринимателей не хочет выкидывать деньги на ветер.
В нашем же случае "перхоть" пользуется спросом. :) Я насчитал 9 контекстных объявлений, которые предлагают товары и услуги по решению этой проблемы. Теперь нужно посмотреть есть ли что то похожее на ваш товар или нет, в любом случае если спрос есть, то товар уже можно будет продать.
Перед началом выпуска или закупкой, какого либо товара, каждый предприниматель хочет узнать, а будет ли этот товар пользоваться спросом.
Действительно, как то не очень хочется вложиться в какой либо товар, потратить свое время, деньги и другие ресурсы, а в результате окажется, что рынку товар не нужен.

Как быть?

Существуют разные методы проверки спроса, на тот или иной товар. Начнем с самого простого и доступного. Это просмотр запросов в поисковых системах.
Люди постоянно пользуются, поисковыми системами, и с помощью поисковиков можно хорошо видеть интерес к какой ли либо теме и тренды.

Для того чтобы получить доступ к этой информации нужно зайти на сайт http://www.wordstat.yandex.ru/ и собственно ввести интересующее слово.
Тут мы сразу увидим, сколько человек интересуются данной темой, что происходит с запросами из месяца в месяц, и в каких городах это все ищут.

Но, не стоит радоваться, если вы увидели огромное число, по вашему запросу. Еще не факт что все эти люди, которые ищут, например "избавится от перхоти" будут покупать ваш шампунь или инфотовар на эту тему.

Возможно, они просто ищут народное средство, за которое не хотят платить.

Как определить платежную часть аудитории, читайте в следующей статье...
1. Учитесь у профессионалов и авторитетов в данной области.
Найдите человека, который прошел этот путь до вас, и найдите способ быть ближе к нему чтобы обучатся у него. Возможно, это будет просто подработка у него или он проводит курсы и тренинги, запишитесь и пройдите их.

2. Читайте книги, в которых описываются те знания, и навыки которые вы хотите получить. Изучайте детали. Что делал человек, чтобы получить эти результаты? Какие упражнения и действия он делал.

3. Слушайте аудио, и смотрите видео с профессионалами. Вам нужно окружить себя новой информацией, по нужной вам теме. Пусть она будет всюду. Едите в машине- слушайте аудио. Вечером вместо телевизора смотрите запись тренинга или видео-курс. Пусть информация по теме накапливается у вас.

4. Действуйте! Информация и знания без действия мертво. Нашли в книге упражнение, остановитесь, перестаньте читать, сделайте это упражнения. Все что вы слышите, старайтесь проверять на практике и получать свой опыт. Кто знает, может профессионал, который вам вещает со сцены, теоретик и его знания не применимы к реальности. Проверяйте всю информацию, на своем опыте.

5.Анализируйте. Проводите анализ результатов своих действий. Вечером после в конце, в конце недели, подводите итог свой недели. После корректируйте свои действия. И снова действуйте.

6. Станьте учителем. Научите другого человека тому знанию, которое сами хотите лучше усвоить. Рассказывая и обучая кого-то, вы сами будете лучше структурировать информацию и усвоите ее глубже.

 
Считаю очень ценным навыком в жизни это написание статей. Изложение своих мыслей на бумаге, и так же написание на какую то заданную тему. Поэтому этот навык надо постоянно развивать и совершенствовать.
Владея этим умением, можно легко найти себе работу или подработку в журнале и газете. Но это не самое важное. Важное, что с помощью статей можно раскручивать все и вся. :) Начиная от продукта и заканчивая собой раскручивая себя как бренд.
Сегодня зашел в жж kosolapa и нашел новость о бесплатном тренинге http://kosolapa.livejournal.com/175063.html
Записался, начало уже сегодня. Еще время успеть к началу.